|
Sælgerudvikling på
Golfbanen!
Kan man blive en bedre sælger ved
at gå rundt og slå til en bold på en golfbane?
Ja, selvfølgelig kan man det – endda meget bedre!
Udgangspunktet er følgende. Når vi står over for
en problemstilling, uanset om det er på golfbanen eller i en
salgssituation, gælder det, at vi i langt de fleste tilfælde,
vælger en løsning, der ligger i forlængelse af vor personlighed.
Når en sælger møder en kunde, vælger han ofte at
fokusere på nogle egenskaber ved produktet og fremføre nogle
fordele, som ligger mere i forlængelse af sin egen person-lighed
end af kundens personlighed, behov og måde at anskue
problemstillinger på. Sælgerens personlighed skubber således,
mere eller mindre ubevidst, andre løsningsmuligheder og
argumenter i baggrunden. Det kan illustreres således:
Hvilke salgsargumenter er du,
ifølge din natur, mest tilbøjelig til at vælge?
For eksempel holder
den resultatorienterede sælger sig til det røde hjørne og
fremfører, per natur, de argumenter og udøver den adfærd, som
illustreres med stikordene i samme hjørne. Pilene peger på de
løsninger, den adfærd og de behov, som vedkommende ofte overser,
men som måske er de vigtigste for kunden.
For at blive en
bedre sælger, må vi lære at møde kunden der hvor kunden er.
Hvordan man bliver det, fremgår af følgende.
Ud fra modellen kan
vi inddele vore kunder i fire typer. Grundertypen lægger vægt på
systematik, punktlighed og orden, og bevæger sig helst ikke ud i
risikofyldte projekter. Resultattypen vil fremad, er utålmodig
og sjældent særlig interesseret i detaljer. Integratortypen
lægger vægt på det sociale, søger konsensus og træffer ikke
beslutninger der kan give anledning til uenighed. Udviklertypen
lægger vægt på det kreative og innovative. Det er
forandringernes mand.
Derfor, hvis man vil
have succes med at sælge til en Grunder, må man finde de
egenskaber ved produktet og argumentere ud fra de behov, som
appellerer til Grunderen. På samme måde med de andre typer af
kunder. Man må møde kunden med nogle argumenter, der passer til
kundens personlighed, beslutningsstil, behov og præferencer.
Det er det
sælgertræning på golfbanen går ud på.
Gennem spillet på
golfbanen, lærer sælgeren at identificere de forskellige typer
og dermed de behov, fakta og argumenter, der er vigtigst for den
enkelte kunde.
Golfbanen er et
fantastisk og et ideelt sted at begynde denne praktiske læring.
Her koster det ikke omsætning at prøve sig frem
Udskriv Artikel |
